直播电商逼近7万亿，AI主播能省八九成成本，真人主播到底该留几个？

据路透社近日报道，中国直播电商年度商品交易总额已接近7万亿元，2025年线上零售额占整体零售总额的比例超过36%。盘子还在，但增速放缓，竞争从"抢流量"转向"拼成本"。这条新闻里老板真正要记住的是三句话：第一，AI主播降本是真的——京东在2025年12月向商家免费开放AI主播服务，据公开报道采用率在三个月内大幅提升，可帮商家把直播运营成本降低80%至90%；第二，平台已经立规矩，AI生成内容要明确标注，完全由AI生成、无真人监督的直播被禁止；第三，AI替代不了信任。所以这道题不是"裁掉主播"，而是"哪些时段、哪些环节交给AI"。

一、先算账：AI省的是哪笔钱，省不了的是哪笔

AI主播能覆盖的，是标准化讲解、夜班、长尾时段、重复答疑——这部分人力是刚性支出，省下来就是净利。但它省不了转化。

李佳琦在接受采访时明确表示，AI只是提高效率的辅助工具，无法替代真人主播的实时灵感、独特视角和建立深度信任的能力。上海容么么直播中心主播卢琳也提到，面对个性化消费需求，数字主播往往只能机械回答，真人才能传递更细腻的情感和判断。

可落地的做法：把一天切成三段。黄金时段真人守，下播后的凌晨和低峰期交给AI，中间的过渡时段用"AI先播、真人接手"。别凭感觉判断，跑两到四周，对比同时段的转化率、客单价和退货率，用数据决定AI时段要不要继续扩。

二、合规是硬门槛，三件事现在就做

抖音等平台已针对AI生成内容出台明确标注规定，并禁止完全由AI生成的无真人监督直播。这不是可选项，是开播前提。

具体动作有三条：一是所有AI出镜画面和内容如实标注，别抱侥幸，被判定违规的代价远高于省下的主播工资；二是排班表上必须留真人监督岗，出问题能找到责任人，这也是平台要求的落地方式；三是AI话术库要定期人工校准，机械回答本身不是大问题，但踩到功效承诺、价格承诺这类雷区就是大问题。

还有一层容易被忽略的风险：AI开播门槛低，同行也会跟。最后拼的仍然是商品、供应链和复购，别把全部预算押在"多开几个号"上。

三、机会在哪：AI提效，真人做信任

原文给出的判断是，未来直播电商将朝"AI负责提效降本、真人负责建立信任"的互补方向演进。Chozan创始人阿什莉·杜达列诺克也认为，在消费者对真实感需求上升的趋势下，真人的温度和信任纽带依然不可替代。

落到执行：让AI承担开场、循环讲解、常见问题答疑、憋单倒计时这类重复动作；真人只做三件事——选品把关、临场应变、维护老客复购。这三件事直接决定利润。

获客和承接环节同理。像 AquireX 全自动获客系统、九方财齐CRM、AI客服这类工具，解决的是线索进来后没人及时接、跟进漏掉的问题。把真人从"在吗""发个链接"这类重复回复里解放出来，让他们去跟高价值客户、打磨内容和选品，这才是AI真正该干的活。

一句话收尾：AI不是用来砍主播的，是用来砍重复劳动的。先把闲时和重复环节交给它，再拿省下的钱和人力，去养那个能建立信任的真人。账算清楚再扩，别一次性梭哈。

Q：中小商家现在上AI主播，投入大吗？
A：原文提到京东在2025年12月已向商家免费开放AI主播服务，说明平台侧正在把工具门槛压低。建议先用平台免费或低成本的方案在夜间时段小范围试跑，跑两到四周看转化数据，再决定是否投入做定制数字人，别一上来就重投入。

Q：用AI主播会不会被平台限流或处罚？
A：主要风险来自不合规。抖音等平台已明确要求AI生成内容标注，并禁止完全由AI生成且无真人监督的直播。按规则标注、保留真人监督岗、留存话术审核记录，是基本动作。各平台规则会更新，开播前对照最新公告核对一遍。